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Formas de maximizar a captação de clientes em tempos de crise

captação de clientes

É comum se ouvir que em tempos de crise econômica (e política, né?) não há mais investimentos para novos e atuais negócios. Principalmente, a saúde e produtividade das empresas são impactadas, e por sua vez, surgem os espíritos das demissões de funcionários, dos cancelamentos de projetos e das falências das empresas.

Não há dúvidas que as mudanças no cenário econômico, como desvalorização da moeda, queda de ações, queda do PIB e as altas taxas de juros instauram o carimbo de crise no mercado e no mundo dos negócios. Ou seja, “há algo de podre no reino da Dinamarca” (parece que não só lá :/ ).

Um dos principais setores (“coitados”) a sofrerem impactos na crise e que precisam investir nesse processo de captação de clientes é o de Comércio & Serviços, independente do segmento. Um estudo publicado pelo IBGE nesse ano mostra que o retrospecto de vendas é apontado como negativo. Porém, para a alegria de alguns, há segmentos que se beneficiam e outros que se prejudicam. A realidade é que onde tem gente chorando, sempre tem alguém vendendo alguns (ou muitos) lenços.

A verdade é que está na hora de dar uma sacudida no modo como você está pensando nessa crise.

Caia na real:
a crise não diminui o mercado, apenas o repensa. Pouco (ou menos) dinheiro circulando é diferente de não consumir. Já dizia Philip Kotler em seu livro de 2010:

“Os clientes de hoje são mais difíceis de agradar. São mais inteligentes, mais conscientes em relação aos preços, mais exigentes, perdoam menos e são abordados por mais concorrentes com ofertas iguais ou melhores.” - Phillip Kotler

Quem não gostaria de aumentar a captação de clientes no seu contexto profissional? A responsabilidade da captação de clientes não deve estar na função apenas de uma só pessoa, mas sim na mão de todos da equipe. Vamos analisar um pouco melhor a situação do mercado antes de entrar nesse mérito.

Quer pagar quanto?

Captação de ClientesQuando a competitividade de mercado é acirrada e o cinto dos consumidores apertam, o preço de aquisição do produto/serviço influencia totalmente na tomada de decisão. Alguns segmentos, como por exemplo o da telecomunicação, seu Market Share é mais disputado do que buquê de flores em casamento com madrinhas solteiras!

Para o prestador conseguir encarar e vencer esta guerra de maneira saudável, é imprescindível reduzir os custos de produção e até mesmo a margem de lucro. Reduzir custos deve ser feito através de otimizar, em vez de cortar! Vamos reforçar a diferença entre os significados abaixo (adaptados do dicio.com):

  • Otimizar: v.t.d. Ocasionar circunstâncias mais proveitosas para; retirar o que há de melhor em; aprimorar, melhorar: otimizar o desenvolvimento do produto; otimizar as condições de trabalho. Dar a (algo, uma máquina, uma empresa) um rendimento ótimo, criando-lhe as condições mais favoráveis ou tirando (dele ou dela) o melhor partido possível; tornar (algo) ótimo ou ideal.
  • CORTAR: v.t. Dividir, separar com instrumento de gume: cortar fatias de pão. Fig. Suprimir, eliminar: cortar umas frases de um texto.

Ou seja, Otimizar = Cortar? Nãããão!

A criatividade e planejamento fazem toda a diferença na estratégia de otimizar custos. Compras mais inteligentes, maior negociação com os fornecedores e clientes, tarefas melhores distribuídas entre os funcionários e, principalmente, equipe mais produtiva e motivada.

Investir em organização, planejamento e motivação pode ser a chave para uma otimização de custos que possibilite uma redução no preço significativa.

Técnicas e tendências para colocar em prática

Captação de Clientes
Já ouviu falar do “Canto da Sereia”? O seu negócio, seja qual for, é a Sereia, que precisa conquistar o Marujo. Podemos considerar o marujo como o cliente a ser conquistado! A música de trilha sonora do canto é feita para agradar o máximo possível ao cliente, sem perder a veracidade. Seguindo a analogia do canto da sereia com a captação do cliente, o canal (meio de comunicação) em que é executado é fundamental para o sucesso da sedução.

Mídias Sociais

Você está usando de maneira eficaz as mídias sociais para divulgação da marca/serviço e captação do cliente? Não há dúvidas que com uma estratégia adequada, conteúdos segmentados, os resultados na captação de cliente tendem a aparecer.

O seu produto e/ou serviço permite uma captação de cliente mais ativa? Tente, arrisque em diferentes mídias e monitore as ações.

Alinhamento da Equipe

Toda a equipe está alinhada quanto a captação do cliente, independente da hierarquia e função principal? Geralmente, em empresas de menor porte, a demanda de captação do cliente necessariamente é (ou deveria ser) feita pelos sócios e funcionários. Em grandes empresas, costuma ser responsabilidade dos executivos comerciais e/ou de áreas específicas focadas na captação.

Porém, em momentos de crise é importante que a responsabilidade e envolvimento na captação de clientes seja uma prática de todos da empresa.

Atividades Promocionais

Uma outra técnica interessante, que pode ajudar a divulgar a qualidade do serviço ou produto, é oferecer uma “amostra grátis”. Com o aumento da competitividade potencializado pela crise, em que as pessoas pesquisam mais e pensam mais antes de contratar e/ou comprar algo, o test drive pode ser um diferencial considerável.

Formas de Pagamento

Outra facilidade que pode ser oferecida ao cliente é a forma de pagamento. Em estudo da FEBRABAN é apontado que as transações por celulares é uma realidade crescente. A forma de pagamento por cartão de crédito e principalmente por dispositivos móveis, é cada vez mais comum, e preferida nos tempos de crise.

Os campeões em inovação de negócio

distribuiçãoCaptação de ClientesMesmo em cenário de crise, algumas empresas se destacaram positivamente. Em especial, pode-se atribuir o sucesso na constante eficiência dessas empresas na captação de clientes. Segue abaixo três cases de empresas que driblaram a crise e se destacaram em seu mercado, frente a uma acirrada concorrência:

Nubank

O que acha de uma empresa, com a marca desvinculada a um grande banco, que oferece cartão de créditos sem tarifa de anuidades ou taxas adicionais e com a gestão financeira toda feita pelo celular? Para os antenados em tecnologia e inovação, não é necessário nem citar o nome da empresa. Esta empresa usou como estratégia de divulgação do serviço por meio de convite entre os clientes. Além disso, uma linguagem com o cliente de forma clara, um alto nível no design do aplicativo e inovação nas condições são chaves do sucesso para a captação do cliente.

Uber

Sobre ter um app no celular que conecta motorista e passageiros, há uma empresa que chega com força no mercado brasileiro. O modelo de negócio inovador, tem como modo de pagamento unicamente o cartão de crédito, eliminando o dinheiro vivo na transação. Outro diferencial é a avaliação da experiência, tanto do motorista quanto do passageiro, após a corrida. O valor da viagem tende a ser inferiores aos valores da viagem praticado pelos táxis. Para a captação de clientes esta empresa usa como estratégia a distribuição de cupons promocionais para quem indica algum amigo para a primeira viagem e para o convidado que se cadastra e utiliza o serviço pela primeira vez. Campeão na captação de clientes.

Netflix

Outra empresa que vem jogando bonito na captação de clientes é uma prestadora serviços de streaming de vídeos no mundo. Ou seja, é um canal online, uma espécie de estante virtual, de filmes e séries. A estratégia no Brasil é a de baixo preço nos seus planos de assinatura. Os seus maiores concorrentes são a pirataria e as redes de TV de canais fechados. Para fins de eficiência na captação de clientes, além do baixo preço, é possível experimentar o serviço por um mês gratuitamente. A forma de pagamento em cartão de crédito, e o processo de compra online, facilita a aquisição do serviço.

Como usar o Trello para mapear a sua estratégia de captação de cliente

Você deve estar se perguntando: “Tá, muito bacana essas dicas e exemplos. Mas e aí? Como colocar isso na prática?” Vamos começar do começo. Nesse momento, montamos uma proposta para você usando um quadro no Trello.

Toda a equipe cooperando pode transformar um quadro em um brainstorm criativo e contínuo. A Empresa Enjoy-IT é uma empresa no segmento de consultoria de sistemas que utiliza o Trello em seu dia a dia. O quadro abaixo é um exemplo utilizado na empresa (seus cartões são meramente ilustrativos).

Captação de Clientes

Fomentando Ideias

As três primeiras colunas são referentes a ideias e trata-se de um brainstorm para realizar com a sua equipe. Para referência:

  • Ideias - On Mind: O objetivo desta lista é fomentar a discussão, registrar novas ideias, um brainstorm vivo e dinâmico. Os cartões com a etiqueta [FIXO] no nome registram tópicos e comentários (candidatos a futuros cartões), que podem inspirar estratégias ou ideias a serem aplicadas de fato na empresa a fim de melhorar ou aumentar a captação de clientes.
  • Ideias - Try On: Esta lista contém cartões que são ações em fase inicial, mas que ainda não foram concluídas. O objetivo é colocar em prática ideias que provavelmente foram registradas anteriormente na lista Ideias - On Mind.
  • Ideias – Done / Fail: Contém cartões com ações que já foram realizadas e concluídas, ou então rejeitadas após terem sido iniciadas. De tempos em tempos, é necessário arquivar os cartões desta lista.

Mapeando Estratégias

  • Estretégias - on going: O escopo desta lista é mapear as estratégias, ações contínuas que estão sendo feitas. A estratégia se difere da ideia por se tratar de constantes ações, em vez de ações temporárias. As estratégias podem ser campanhas de marketing, ou conjunto de ações com maior prazo de execução e planejamento. Seguindo o fluxo do quadro, a própria lista Ideias - On Mind é quem fornece insumos para criação de estratégias.
  • Estretégias - over: São estratégias que já encerraram, ou foram canceladas após elaboradas.

Explorando Recursos Para Implementação da Estratégia

Podemos também explorar alguns recursos disponíveis no Trello, por exemplo: a definição de “Data de Entrega”, como marco de entrega ou validação da ideia e/ou estratégia; checklist para validar e definir algumas sub tarefas entregáveis de cada cartão; uso de adesivos para confirmação e/ou rejeição de ideias e/ou estratégias.

Captação de Clientes

Outro recurso muito útil é o uso de atribuição de membros nos cartões e etiquetas. Veja na imagem ao lado, o uso de etiquetas para o exemplo proposto na Empresa Enjoy-IT.

A etiqueta “Fixo” em preto é apenas para diferenciar os cartões fixos usados para brainstorm. As etiquetas de outras cores representam se o material ou conteúdo produzido naquele cartão foram ou serão publicados na respectiva mídia social: Facebook, Twitter, Youtube.

Esta proposta apresentada neste artigo exemplifica um uso simples do Trello para fomentar a participação dos membros da equipe na captação de clientes, com intuito de aumentar e melhorar o processo.

Você também usa o Trello como ferramenta de brainstorm com sua equipe? Quais são as suas dicas?