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O que é teoria dos jogos no trabalho? (Guia para Iniciantes)

o que é teoria dos jogos no trabalho

#Winning (hashtag + verbo ganhar em inglês): hashtag usada depois de ganhar ou alcançar a vitória em uma competição, concurso, ou objetivo, tendo necessidade de gritar isso aos quatro ventos.

Essa sensação de se dar bem é tão boa, especialmente quando se trata de seu desempenho no trabalho. Quando você consegue lidar tranquilamente com perguntas, pedir com confiança os recursos de que você precisa, executar seus projetos em equipe sem problema algum, e então relatar tudo para seu chefe como objetivos superados — tudo isso resulta em um grande dia no escritório.

Quer você perceba ou não, você está aplicando estratégia em cada um desses pontos no seu dia para determinar a melhor maneira de obter o resultado positivo que você quer. O que é teoria dos jogos? É uma estratégia para ganhar. Inclusive, é um conceito que você provavelmente aprendeu lá atrás, quando você trocava de lanche com outras crianças no recreio. E essas lições vêm seguindo você desde então até o seu escritório e a sua sala de reuniões.

Lição rápida sobre o que é a teoria dos jogos no trabalho

O conceito da teoria dos jogos, relacionada à nossa experiência cotidiana de correr atrás do sucesso, trata da forma como as pessoas interagem estrategicamente quando seu resultado depende das escolhas e ações dos outros.  Isso pode se aplicar a uma competição clara, tipo como uma equipe de Fórmula 1 segue uma estratégia para ganhar um campeonato mundial, ou o plano que você leva para a reunião com os diretores para conseguir 3 novas contratações para sua equipe.

O conceito da teoria dos jogos está longe de ser novo. Inclusive, o livro sobre teoria dos jogos chamado “Game Theory at Work: How to Use Game Theory to Outthink and Outmaneuver Your Competition” (“Teoria dos jogos no trabalho: como usar a teoria dos jogos para superar sua concorrência”, em português), do autor James D. Miller, foi lançado há 15 anos para abordar o tema da estratégia competitiva profissional. No entanto, o recente filme de sucesso, Podres de Ricos, trouxe o conceito da teoria dos jogos de volta para a nossa mente. Uma das personagens principais, a fictícia Rachel Chu, é uma professora de economia que abre o filme com uma lição de teoria dos jogos com base no pôquer.

o que é teoria dos jogos no trabalho

Spoiler: ela ganha de seu oponente com uma jogada ruim. Ela explica sua estratégia para ganhar blefando para seus alunos:

“Eu tenho certeza absoluta de que Curtis é mesquinho. Então, ele não joga usando lógica ou matemática, mas sim, usando a psicologia. Nosso cérebro odeia tanto a ideia de perder algo valioso que faz com que abandonemos todo pensamento racional e tomemos algumas decisões muito ruins. Então, Curtis não estava jogando para ganhar — ele estava jogando para não perder”.

O ponto que Rachel enfatiza aqui é essencial para entender o que é teoria dos jogos. Ela não tinha uma jogada vencedora, mas ainda ganhou de acordo com as regras: a definição de ganhar é flexível. Como você define isso afeta a forma como você se insere em uma situação competitiva, e a maneira como você prevê que os outros enxergam isso afeta seu resultado.  

Isso é exatamente o que acontece no que é a teoria dos jogos no trabalho, onde não há um caminho claro para o sucesso porque cada posição, promoção ou projeto tem uma relação de equilíbrio (trade-offs). Mesmo em um jogo esportivo que premia vencedores por um sistema de pontos, existem vários níveis de “vitória”. Suas motivações, e como você enxerga as motivações de seus adversários, têm um papel significativo no seu desempenho geral.

Se você quer saber onde você realmente se encaixa no espectro de sucesso no trabalho, deve se fazer esta pergunta: Você joga para ganhar ou para não perder?

Vamos mergulhar para entender o que é a teoria dos jogos e como ela pode afetar sua vida cotidiana no trabalho, com um pouco mais de inspiração da Rachel e do enredo do filme Podres de Rico.

Você valoriza a promoção ou a prevenção?

De acordo com um artigo referência sobre o tema, da Harvard Business Review, o desempenho no trabalho - e saber como melhorar o desempenho - é fortemente influenciado pelo tipo de personalidade da pessoa. Se você não conhece o seu, faça o teste de personalidade mbti. Na maioria dos casos, por padrão, o foco motivacional será a promoção ou a prevenção.

Se você se concentrar na promoção no trabalho, é mais provável que você:

  • Veja metas como um caminho para o sucesso
  • Concentre-se nas recompensas que você ganhará quando atingir o resultado
  • Tenha disposição de assumir riscos
  • Sinta-se confortável mergulhando de cabeça nas oportunidades, e trabalhe rapidamente
  • Preste menos atenção aos riscos de fracasso, e prepare-se menos para o cenário das coisas não darem certo

Você provavelmente sentirá mais inspiração no meio de sonhadores determinados como T.S. Eliot (“Somente aqueles que arriscam ir longe demais podem possivelmente descobrir quão longe conseguem ir.”) e Wayne Gretzky (“Você perde 100% das chances que não aproveita”).

o que é teoria dos jogos

Se no trabalho você é uma pessoa focada em prevenção, frequentemente você:

  • Veja metas como responsabilidades importantes para gerenciar
  • Cuide de identificar potenciais riscos
  • Crie estratégias sobre o processo e progresso para se proteger do risco
  • Atente-se quanto ao que você ganha, e se concentre em manter esses ganhos
  • Solucione problemas e passe tempo fazendo análises profundas
  • Tome um pouco de tempo extra para acertar o caminho de primeira

Você pode encontrar inspiração em estrategistas e pensadores de longo-prazo como Warren Buffet (“Tem gente sentada debaixo da sombra hoje porque alguém plantou uma árvore muito tempo atrás.”) e Billie Jean King (“Campeões continuam jogando até conseguirem acertar”).

A maioria de nós pende para um tipo ou outro. E um tipo não leva a mais sucesso do que o outro. O objetivo, dizem os autores da HBR, Heidi Grant e E. Tory Higgins, é encontrar e criar o seu “encaixe motivacional”, porque quando “as estratégias motivacionais que usamos não alinham com o nosso foco dominante, somos menos propensos a atingir nossos objetivos”.

Mas, o que isso tem a ver com o conceito da teoria dos jogos?

Saber qual é o seu modo de foco padrão e seu resultado ideal em vários cenários no trabalho, ajuda você a escolher mentores ou aliados, esclarecer metas, se relacionar melhor com os outros e criar os incentivos certos para ajudar você a sair de situações no trabalho com um resultado que pode ser o próprio sucesso.

Isso também pode ajudar você a enxergar melhor como atingir seu próximo grande objetivo ou situação em que você quer traçar boas metas para a vida, conhecendo a você mesmo e antecipando o modo de foco de outras pessoas com as quais você está trabalhando.

Como jogar para ganhar

O autor Morton Davis explica como jogar para ganhar em seu livro" “Teoria dos Jogos”. Mas você sabe o que é teoria dos jogos?

Então, o que é teoria dos jogos? “A teoria dos jogos é uma teoria da tomada de decisão." Isso envolve tanto como você sente que deveria tomar decisões, quanto como você realmente toma decisões, e é por isso que é importante entender suas motivações, porque como diz Davis: “Suas decisões estão ligadas aos seus objetivos”.

A forma como tomamos decisões em um cenário onde desejamos alcançar um objetivo é onde entra a estratégia. De acordo com Travis Bean, que analisa a conexão entre Podres de Rico e a teoria dos jogos, “trata-se de entender seu adversário e, em seguida, empregar uma estratégia baseada na lógica para alcançar o melhor resultado”.

Vamos voltar para a Rachel Chu neste caso. No jogo de pôquer na sala de aula, ela tem uma estratégia para ganhar rápido e com o objetivo de ensinar algo sobre o que é a teoria dos jogos. Então, ela avalia as motivações de seu adversário e faz sua jogada para ganhar. Ela teve que arriscar, já que não tinha uma jogada absolutamente vencedora, e trabalhou rapidamente dentro do tempo da aula para alcançar seu objetivo, visto que ela não podia continuar jogando mais rodadas de pôquer até que tivesse cartas melhores.

Rachel também acaba jogando um jogo estratégico mais amplo com sua sogra em potencial para ser aceita na família de Nick, o que leva às duas se enfrentando em outra mesa de jogo, desta vez de mahjong.

Sem dar spoilers demais, ela se esforça para estabelecer uma boa relação com a mãe de Nick, Eleanor, ao longo do filme inteiro. Rachel compreende errado as motivações de Eleanor, e vice-versa. Rachel acredita que Eleanor não aprova o relacionamento com seu filho porque ela é muito pobre, ambiciosa e (como diz Eleanor) “americanizada”. Eleanor não aceita Rachel porque ela pode ser a razão pela qual Nick se muda de Cingapura para Nova York permanentemente, criando distância entre ela e o filho.

livro sobre teoria dos jogos
Na teoria dos jogos, isso é chamado de jogo de soma zero. O ganho de uma pessoa equivale diretamente à perda da outra pessoa.

Nesse exemplo, se Eleanor rejeitar Rachel, Nick fica na família, mas provavelmente sentindo rancor da mãe por afastá-lo de Rachel. Se Rachel aceitar isso para ficar com Nick, ela vai contribuir para ele perder o apoio de toda a família dele.

Situações de soma zero são especialmente complicadas no local de trabalho, porque pode parecer que haverá brigas interpessoais após o resultado. Se você recebe a promoção, outra pessoa não recebe. Se você receber o orçamento completo, e encaminhar seu próximo projeto, ele reduzirá a quantidade de fundos disponíveis para a outra equipe. É fácil se distrair do objetivo final quando você se concentra em fazer com que as coisas não fiquem estranhas em todas as partes do processo. Mas, ter essas conversas difíceis faz parte do jogo. 

o que é teoria dos jogos na administração

Nessas situações, jogar para vencer não significa passar por cima da competição (ou de seu colega de trabalho) e vencer às custas deles. Mas você também não deve se sentir pressionado a desistir para manter a paz. Jogar para vencer significa avaliar as opções disponíveis através de lentes mais precisas. Essa é a essência do que é a teoria dos jogos. É ter clareza sobre o que você e seu "oponente" precisam de um mínimo necessário para sentirem que conseguiram - de alguma forma - aquilo que querem. Não deixe que a parcialidade atrapalhe seu caminho!

No trabalho (que não difere muito da família), jogar para vencer também significa trabalho em equipe, então é importante deixar claro quais soluções trarão o melhor resultado possível para todos os envolvidos.

No caso de uma promoção, você e a outra pessoa cotada para o cargo podem se beneficiar de um relacionamento sólido, no qual a pessoa promovida defende a outra e consegue recursos para ela. Se um recurso for disponibilizado, estabelecer diferentes opções para seus projetos e manter um diálogo aberto sobre o impacto deles com a outra equipe pode resolver como dividir os fundos, ou como vocês podem se unir para argumentar aos superiores que um orçamento mais alto é necessário para ambos.

Da próxima vez que você estiver em uma situação difícil como essa no trabalho, tente aplicar esse modelo inspirado no filme Podres de Ricos:

Negociação, estratégia, cooperação

O caso de Rachel e Eleonor começa quando Rachel convida Eleanor para jogar uma partida de mahjong, durante a qual elas discutem o futuro de seu relacionamento. Rachel começa explicando suas motivações para escolher essa posição:

"Minha mãe me ensinou a jogar. Ela me disse que mahjong me ensinaria habilidades importantes para a vida: Negociação. Estratégia. Cooperação."

conceito da teoria dos jogos

Ambas têm como objetivo manter Nick em suas vidas e garantir que ele esteja feliz. Então elas seguem essa estrutura para (mais um spoiler) chegar a uma conclusão benéfica para ambas. Vamos decompor esse modelo e mostrar como ele pode ser aplicado ao ambiente de trabalho. Assim, entendemos mais o que é teoria dos jogos no trabalho:

  • Negociação:
    • No filme: Rachel e Eleanor iniciam uma conversa franca sobre a má situação à qual chegaram. Em vez de colocar a culpa uma na outra, a honestidade de ambas revela motivações mais claras, o que ajuda a entender o conflito. Finalmente, Eleanor abre o jogo: "Eu sei que você não é o que Nick precisa."

    • No trabalho: Você está prospectando uma nova contratação para sua equipe e precisa da aprovação do seu chefe - que não saiu até o momento - embora seu time esteja fazendo horas extras com frequência para dar conta do recado. Em uma reunião destinada a falar sobre isso, você apresenta a situação de forma transparente, fornecendo todas as informações pedidas. Seu chefe diz que o orçamento é suficiente apenas para uma nova contratação no departamento e que você não apresentou tantas provas de que precisa desse nova pessoa no time quanto a outra equipe.
  • Estratégia:
    • No filme: Em seguida, Rachel apresenta a situação que elas estão no momento: "Nick me pediu em casamento ontem. Ele disse que ele deixaria você e a família de vez." Ela sabe que esse é um jogo de soma zero e mostra isso. Então, ela usa o argumento de que ambas querem a felicidade de Nick a seu favor.

    • No trabalho: Infelizmente, esse também será um jogo de soma zero para você e para o outro time, pois ambos precisam de uma nova contratação. Entender a situação e o porquê de o outro time também querer um novo membro ajudará a ajustar o seu próprio argumento. Conversar com o líder da outra equipe sobre a contratação para comparar as necessidades permitirá que você use essa motivação compartilhada de que, com mais pessoas, a carga de trabalho (e o burnout) serão reduzidos para todos.

      Bem interessante entender o que é teoria dos jogos no trabalho, não?
  • Cooperação:
    • No filme: Rachel revela a Eleanor que ela está disposta a tomar a melhor decisão para o objetivo em questão, que é a felicidade de Nick. Isso mostra a Eleanor que Rachel não está brincando sobre esse relacionamento e é, de fato, a pessoa que Nick precisa como sua companheira.

    • No trabalho: Você sabe que ambos os líderes das equipes compartilham o objetivo de reduzir a carga de trabalho do time a partir de uma nova contratação. Com isso em mente, você tem algumas opções para explorar: pode propor uma forma de compartilhar esse novo empregado, usar o orçamento para contratar 2 colaboradores de meio período, ou renegociar com seu chefe, dessa vez com um argumento mais forte, baseado no que você aprendeu com as necessidades do outro time. Se você decidir que não precisa de uma contratação imediata, observe como o outro time se beneficia desse novo membro e use essa evidência para reforçar o seu argumento da próxima vez. Todas essas opções podem ser bem-sucedidas, cada uma a sua maneira. Ir para o estágio da Cooperação com uma ideia clara de qual opção você enxerga como a mais provável de ser bem-sucedida e como você vai abordar a situação (seja focada na promoção ou na prevenção), aumentará suas chances de atingir seu objetivo.

Pode parecer inadequado utilizar um caso pessoal para uma situação de trabalho, mas nossas motivações e estratégias são influenciadas por nossas definições pessoais de sucesso — inclusive no trabalho. Pois é, as premissas para entender o que é a teoria dos jogos no trabalho não mudam.

É como Eleanor diz quando ela compreende que Rachel poderia ter aceitado a proposta de Nick em renunciar à sua família: "Apenas um tolo desiste da partida quando tem uma mão boa." Mas a declaração de Eleanor está equivocada. Rachel não vai a Cingapura com Nick e tenta se adequar a sua família para impressioná-los. O que a motiva é o amor e o desejo de estar em um relacionamento com Nick, que é uma pessoa que valoriza a própria família.

A sua maior vantagem competitiva foi ser ela mesma e manter-se fiel a suas reais intenções, ao mesmo tempo em que permanecia aberta e flexível em sua estratégia de preservar um relacionamento saudável com ele.

Como a teoria dos jogos (e Hollywood) nos mostra, "vencer" depende de muitos fatores. A estratégia mais importante é conhecer a si mesmo e saber quais são suas motivações. Mesmo quando você estiver em uma situação competitiva, seja autêntico e esteja comprometido com o que você realmente quer à medida que progride em direção ao seu objetivo. Saber que o caminho para atingir seus objetivos não é perfeitamente previsível é o primeiro passo em direção ao sucesso significativo na sua carreira — e na sua vida.


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